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| 情報収集＋定性分析＋戦略話し合い・ソリューション能力育成の定番コース |
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経営者との信頼関係を構築するために相手を理解し、相手の土俵でモノを考える能力 |
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金利等金融ニーズオンリーから訪問のたびにニーズが湧いてくる経営全般をテーマにできる営業活動 |
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定性分析なくして社長との話し合いなし、定性分析のハイライトは製品、部門のコアコンピタンス追求と販売先確保分析 |
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情報収集なくして定性分析なしの関門をクリアできる確実な情報収集力の修得
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最も難しい「企業の専門性探求」に向けて経営者と話し合える能力
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インターバル期間中の実践トライアルと１カ月後の再チェックで更なるスキルアップ |
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| 学んで実践しまた学ぶ･法人新規専坦育成の本格コース |
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| コースダイジェスト |
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新規法人先開拓の訪問が、2‐3回目訪問で厳しくなり継続訪問できないというニーズに応える |
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情報収集には特に力を入れ「経営の話を伺いたいのですがー」から始まる情報収集の基本を繰り返し訓練 |
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社長のフトコロに飛び込んで話し合いすることで社長の信頼を獲得し、金利提案によらない幅広い経営ニーズからのアプローチで他行と差別化する |
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せっかく開拓出来ても本丸に入り込んでの信頼関係が構築できず、単名や割引の取引で終ってしまうことがないよう太いパイプを構築する
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財務＋定性分析による与信判断力を強化する
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| 聞き上手こそ社長面談の要諦・情報収集に特化した若手営業の渉外初級コース |
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| コースダイジェスト |
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喋るより「企業経営を理解してほしい」の社長のニーズに応えることが自信づくりにつながる |
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企業情報の「何をきくべきか」「どう聞くか」「なぜ聞くか」をしっかり理解 |
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対話型質問法により、社長が答えてくれたことに聞き耳を立てて質問すれば、社長は最後まで付き合ってくれる |
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企業経営に興味・関心を持てるようになれば訪問恐怖症、社長面談恐怖症は解決し、訪問が楽しくなる |
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信用リスク判定は財務だけでは限界があることを若いうちに学ぶ
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企業経営とソリューション営業を知ることで、銀行の仕事の真の面白さと奥深さを知り自身の成長の糧とする
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| 法人先情報収集の基本から、コアコンピタンスによる融資判断まで |
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| コースダイジェスト |
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ベテラン支店長より若手、新任支店長、できれば次長時代に法人ソリューションのセンスを磨いた方がよい |
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若手行員のOJTニーズは情報収集できない、社長が相手にしてくれない等会社訪問の入口での悩みが多いので情報収集基本スキルをしっかり学ぶ |
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財務視点のみからの融資判断は危険であり、定性、特に現場現物主義によるコアコンピタンス分析の重要性を日常業務の中で植えつけていく |
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正常先の中にも実質債務超過という企業もあるので営業店内での再生策の話し合いも重要 |
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| ソリューション営業の全体像と具体的内容を学ぶ |
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| コースダイジェスト |
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法人市場で社長から信頼されるためには「ソリューション営業」が不可欠である |
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ソリューション営業のポイントは 情報収集と定性分析理解 |
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持参ケースで情報収集の基本を習得し、さらに定性分析にまで踏み込んで企業戦略の選択肢を考える |
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日常の[社長との話し込み]という仕事への取組み方が自己実現とキャリアアップに大きく影響することを理解し、明日からの糧にする |
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| コースダイジェスト |
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一度教えて出来るほどソリューション営業は甘くない |
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ソリューション営業の環境が整っていない売り込みと世間話型営業の銀行では、ソリューション能力の実力をもった核になる人材を各店最低2名程度投入し、ソリューションを日常の営業場面で繰り返し実践していかない限り定着はむずかしい |
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そうした意図から近年では少数精鋭主義で核になる特定メンバーに集中的に資源〔研修〕投入し、ソリューション営業の定着を図ろうという戦略的人材育成に取組む銀行が少しずつ出てきている |
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こうしたプログラムでは1人育成するのに最低1年、合計費用もかなりかかり、仮に100店舗に2名ずつ投入となれば200名で相当な投資が必要になることある。 |
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| ※ 戦略的人材育成の場合は、１県１行での取り組みに限定されます |
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日程、費用についてはメール・電話等でお問い合わせ下さい
メール xld00707@nifty.ne.jp |
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