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| 法人情報収集が基本 |
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・銀行法人営業の入り口である法人情報収集を基本からスキルアップ
・法人情報収集では常にビジネスモデルをイメージして行う
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| 定性分析が法人営業活動のハイライト |
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・「定性分析なくして社長との話し込みなし」で様々な切り口からの定性分析で社長のフトコロに飛 び込む
・定性分析のハイライトはコアコンピタンス分析、特に製品（製造業）、技術（部品、建設）、部門（ 卸、小売、サービス、医療）のコアコンピタンスの有無、強弱、持続性の評価こそバンカーにとって 最も重要な目利き能力である
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| 本業を省みない不動産担保 & 財務偏重の提案営業では危険 |
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・財務分析で重視すべきは売上高経常利益率と総資本回転率、とくに日本の企業は総資本回転率が低 いので、総資本回転率が年1.5回転以上、できれば２回転に達しているかが見所
・不動産担保に依存した融資審査、財務に偏重した「土地買え、設備投資せよ」の提案営業は企業経営 を危うくケースも多いだけに注意が必要である
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| コアコンピタンスが収益の源泉、テーマ作りが大切 |
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・企業収益力の源泉は経営者が「特定テーマ」に集中して日夜努力し、コアコンピタンスを確立する かにかかっている。経費削減に依存した企業再構築プランだけでは限界あり
・特定テーマ探しで重要なことは、現状のビジネスモデルをしっかり理解すること、定性分析により 様々な切り口の可能性を探ること、発想力豊かに社長とスペシアリティづくりの議論をすること
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| ソリューション営業が銀行にもたらす成果 |
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・銀行のソリューション営業活動は銀行自身の収益力（プライシングとビジネスマーケティング、コ ンサル等、M&A等）を強化し、バンカーの人生にやりがいとキャリアアップという大きな実りをもた らす
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通信教育開発 法人取引ソリューション営業実践コース（全国地方銀行協会発行）
（桜井 勲 全三巻執筆）
第1巻 ビジネスモデル理解編
第2巻 課題形成コミュニケーション編
第3巻 課題解決提案編
ソリューション営業の理論を理解し実践につなげて行くためには、通信教育による自
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| 己研讃が不可欠です。そこで、講師がソリューション営業のノウハウを全面開示し、 |
| 全頁書き 下ろした全く新しい通信教育が完成しましたので紹介いたします。 |
通信教育 桜井勲の経営者との面談が面白くなる （ビジネス教育出版社）
ソリューション営業実践コース
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第１巻 経営者は自分に必要なバンカーか否かを3分間で見抜く『情報集収集編』 |
| 第2巻 定性分析で経営者のフトコロに飛び込む 『定性分析編』 |
| 第3巻 ソリューション営業実践コース 『コンサルティング編』 |
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| 受講行一覧 |
| みずほヒューマンサービス,清水銀行, 北海道銀行, 群馬銀行, 山梨中央銀行, 北陸銀行, 北國銀行, 泉州銀行, 山陰合同銀行, 伊予銀行, 西日本シティ銀行, 百五銀行, 鹿児島銀行, 茨城銀行, 東和銀行, 東日本銀行, 福邦銀行, 愛知銀行, 徳島銀行, 南日本銀行, 三島信用金庫, きのくに信用金庫 （10名以上受講行、敬称略） |
★発行所＆発注先 全国地方銀行協会 ＴＥＬ０４２２（４９）９１１１）(代表）
http：//www..kensyu.chiginkyo.or.jp/
★発行所＆発注先 ビジネス教育出版社 TEL ０３−３２２１−５３６１
E-meil：inho@bks.co.jp http：//www.bks.co.jp |
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