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フィンテック 経営コンサルティングシステム


当社が何故、フィンテック「コンサルティングシステム」か

当社は全国地方銀行協会で14年間、延べ50回法人取引き・ソリューション営業実践コースを担当させて いただいてきましたが、帰店後営業店での受け皿がないため能力発揮のチャンスも少なくやり甲斐を感じるには至らなかったようです。そこでソリューション営業を定着させるためには営業現場の改革が不可欠と考えIT を活用しての企業経営の見える化、、経営者とのコミュニケーションを促進し課題を引き出すNAVI による支援等システム開発が不可欠と考え、コンテンツ開発に取り組んできました。
今後は、①コンサルティングシステムのコンテンツ提供のためのフィンテック研究会の開催支援 ②コンサルティング営業の考え方、ノウハウを提供するための120 分セミナー ③および成熟企業を中心に業績低迷企業へのコンサルをどう進めるかの事例研究(参加者持ち寄り企業および当社準備企業でスキルの習得・2日コース)への講師派遣を実施いたします。

フィンテック・コンサルティングシステム

1.地方銀行によるコンサルティングとは何か

  1. 定期的かつ総合的に企業のありようを見直し、持続的成長の仕組み
    、プロセスを経営者と一緒に考えて,相談に乗っていくのが地銀によるコン サルバンク→課題相談銀行
  2. 結果はプロセスによって生まれる→このプロセスを常勝の仕組みに 変えていく→今までバンカーは売上・利益に関心があっても事業のプロセスには関心が薄く、何を質問したらよいか分からないという声もあった
  3. 何故、今日まで地銀にコンサル機能が出来なかったのか→財務掌握しながら企業実態をよく見なかった/業種別知識や興信所情報で分かった振りしてきた/企業の全体像を把握する仕組みなかった/CASTERから定性に入れなかった/企業経営者のニーズ高いのにノウハウがないため腰が引け、企業の本丸への踏み込みを避けてきた
  4. 企業を一つの塊として見るのではなく、この企業はどういう仕組みで回っているか→売上分析、業務プロセス、コア・コンピタンス、顧客ニーズ、競合等バラして情報を整理することで地銀バンカーが課題の相談に乗ることが出来る→これにより法人営業はやり甲斐のあり楽しいものになる。これが本提案の趣旨である

2.地方銀行が行うコンサルティングとは何か

(1)コンサル専門会社と地銀コンサルの違い

  1. 派遣メンバー1~2名によるデータ分析&ヒアリングで何か奇抜な提案が期待出来るのではないか:地銀のコンサルは企業の全体像把握からスタート、そのために日常の質問と情報の蓄積が重要、オーナー企業は部下に聞けないので唯一相談できるのが地方銀行である→地方銀行はコンサルティングバンクである

(2)変わる地銀の法人取引

  1. 従来の地銀法人取引→CASTER/興信所評点で優良先かつ融資ニーズありの先狙う(融資・マッチング等)→他行と同質競争・問題は/訪問先限られる、しかも融資ニーズ中心/雨降って傘取り上げる/相変わらず金利競争から脱却出来ない/地銀収益力に限界あり発展性に問題
  2. コンサルバンクの法人取引 取引ターゲット先の拡大→伸び盛りの中小企業/黒字でも成長に陰りあり企業/赤字企業/再生企業/超優良大企業とその出先/廃業先 戦う武器の差別化→企業経営の全貌把握・売上、利益の問題は何か・業務プロセスのどこに問題があるか・コア・コンピタンスは劣化していないか→課題の整理と優先順位、経営戦略 と経営者の決断、ビジネスサポート

3コンサルティングのフレーム

(1)売上分析

   ①部門別売上、粗利益率の分析
     ②顧客ターゲットの選び方、販売店のニーズの変化
(2)市場・顧客ニーズの変化
(3)競合の仕掛けと価格競争
(4)当社のコア・コンピタンスとして評価されるものは何か
(5)業務プロセスに強みはあるか

<コンサルティングシステムにより経営者の相談にのれる地域NO1の地銀を目指す>

  1. 地方銀行は今までCASTERで定量情報は掌握しながらも企業経営の骨格となる 定性情報を体系的に蓄積するインデックスを持たず情報は文章形式での蓄積に留まり活用に限界があつた。そのため財務情報以外の企業情報が極端に少なく、赤字が続いているから相談に乗ってほしい、今後の経営方針を相談したいといった要望に応えたくても
      過去の定性情報が蓄積されていないため財務以外の情報が不足
      相談に乗るための経営内容へのコミュニケーション能力にも乏しい
      更にコンサルノウハウに至ってはほとんど手つかずという状況であることから地銀に不可欠な経営相談銀行としての役割は果たせず、マル保融資での対応やマッチング等本丸を避けた周辺ニーズへの提案でお茶を濁してきた


2.コンサルティンシステムの特徴

(1)コンサルティンシステムとは

  1. コンサルィテインシステム第一のキーはコンサルティングの5つのフレームである。今まで企業を点数化し評価するシステムはあった。しかし評価は出来ても経営の中味に入り企業経営をバラして見ていくことは出来なかった。当システムは「経営が見える化」出来るシステムである。当社の取り扱い製品・商品の現状はどうか、消費者・顧客はどう変化しているか、販売店のニーズはどうか競合はどんな仕掛けをしてきているかが手に取るように見える、見えれば変化も怖くない、決断出来る、だからタブレットを見ながら経営者と様々な切り口から話し合いが出来る。
  2. 第二は3つのNAVIシステムである。せっかくのシステムもむずかしくては経営者からの情報収集も、コミュニケーションも進まない。これでは宝の持ち腐れである。そうならないために初心者でも使えるようNAVIで案内していく。これからの法人女子増強には不可欠なシステムであり、活躍が期待される。


(2)法人フィンテックは全く新しい法人取引の世界を創造し、しかも
   人材が育つシステムである

  1. 人材を育ててから、あるいは有資格者を揃えてからのコンサルティングではない。システムを使ってコンサル営業に取り組むなかで、ON  THE  JOBで育つのが真のコンサル営業の育て方である
  2. 経営者との対応で慣れないこと、例えば何を聞いたらよいか、分かりまし  たと言わずさらに突っ込むための質問法や赤字企業への対応等はNAVIにより通常の行員が推進できる
  • コンサルバンカーの能力区分
  1. 初級・事業経営に関心を持ち、経営者に面談し実態情報(詳細)を引き出 すことと重点リスク項目のトレース→コンサル営業、特に聞き上手な法人女子に期待
  2. 中級・経営の仕組みを理解し経営課題と優先順位についての話し合い→コンサル営業上級・営業課長・支店内検討会・シニアコンサル
  3. 上級・課題解決策と今後の経営戦略話し合い→支店長・支店内検討会・シニアコンサル・経営戦略では①ターゲット市場・顧客の差別化②戦う武器の差別化(製品・技術・サービス戦略・価格戦略・流通戦略・営業戦略)人材、財務等の検討
(3) システムの構成

  ① 売上分析          ⑥ 課題整理表
  ② 業務プロセス       ⑦ 経営戦略
  ③ コア・コンピタンス     ⑧ ビジネスサポート
  ④ 市場環境
  ⑤ 競合環境
  
(4) 法人フィンテックで実現すること
  • 難しいと言われた定性分析のIT化に成功、企業経営の変化が見える化出来る
  • iadの活用で 入・出力を合理化
  • ナビ方式で経験浅い担当でも経営者との会話をスムーズに、女子法人営業推進の強力な武器になる
  • 時系列で即時に企業内容把握できる強み
  • 自由検索方式で営業の創意、アイデアで使いこなし自在
  • 人事異動による引継書がシステム対応で完璧に
  • 既存システム、特にCASTER、融資稟議システム、企業評価システム等との連動性を重視したサブシステム方式でありカスタマイズも可能
  • 本システムは企業の骨格にインデックスをつけコード化していく技術が一つの特徴→当社過去5年のコア・コンピタンス推移等の情報比較・分析が容易、経営者も注目する情報の宝庫と言える

(5)「定性分析 NAVI」の役割

  •  本システムでは NAVIシステムに特徴あり。現地現物でどこからでも切り込むことのできる NAVIである
  • 売上分析 NAVI ・業務プロセス NAVI
  • コア・コンピタンス NAVI ・市場環境 NAVI・競合 NAVI
  • コミュニケーションNANI、要因分析 NAVI
  • NAVIで実施するのは業種知識の解説や作業手順マニュアルではない。それでは企業経営の本丸に飛び込めない。例えば
  • 「少子化の上、スポーツ販売店の競争が激しくどちらも大変と聞いていますが御社は如何ですか」と聞けば
  • いやーうちも大変だよ!」と一般論で終わってしまう-それより・「御社は野球とサッカーという2大種目の品揃えが強化されているようですが売上と利益に占める比率はやはり高いのですか」と現地主義で聞けば
  • 「野球が35%、サッカーが28%だよ。うちは専門量販の弱点である高校のクラブに密着したフォローを得意とし、それぞれ2名ずつ担当を貼りつけて満足度アップに取り組んでいるよ」と生きた答えが帰ってくるので課題形成に直結する。更に成熟企業・赤字企業では
  • エンドユーザーや販売店様の動きはいかがですか、競合もいろいろ仕掛けてきていると思いますが・・、御社の強みを活かした戦いが出来ていますか、今後何が課題になりますか等市場、競合の動きを見ながら質問していくのがポイントです。あくまで変化への対応です。2%粗利が高くなれば・・とか売上を××億円にすれば・・等レバタラでは経営者がアクションを起してくれません

3.法人フィンテック研究プロジェクト

  • 研究会はシステム導入を前提として単独または複数行の共同にて開催する
  • システムは理論だけでは経営現場での実践力に欠けるので実企業を徹底的に掘り下げるなかでコンサルティングバンク支援システムのコンテンツを提供する
  • 研究会の回数は8回を基本としメンバーのコンテンツ及びシステムへの理解を促進する



 桜井アソシエイツ  代表 桜井 勲

コニカミノルタ、アシックス・ソニーマーケテイング等企業の企画業務に参加、3年間さくら銀行(現三井住友銀行)の法人営業研修、2000年より14年間、全国地方銀行協会の「法人取引・ソリューション営業実践コース」の講師として1300余名の地銀法人営業を育成、更に北海道から九州まで個別地銀21行にて企業の見える化、経営課題検討のケーススタデイを実施、その中で営業担当が経営者との面談の中で何を聞いたらよいか、経営課題の話し合いの進め方等の教育を行ってきた。しかしこれを受け止める現場の仕組みがなければ定着せず、人材も育たないことを痛感。そこで企業情報の収集および経営者の相談に乗っていくノウハウおよびそれをサポートするフィンテック(コンサルティングバンク支援システム)のコンテンツ開発に取り組んできた

桜井 勲 の著書・講演・研修

  1. 法人渉外プロフェショナルの条件 経済法令研究会(1998年)
  2. ソリューション営業実践コース・通信教育全3巻 ビジネス教育出版社
  3. 法人CRM・ソリューション営業に強くなる本〈2015年〉金融ブックス
  4. 講演・コンサルティング営業の推進120分、研修・コンサル営業事例研究2日
  5. フィンテック・コンサルティングバンク支援システムコンテンツ提供(8回)
  • 質問・問い合わせ先:xld00707@nifty.ne.jp 090 3499 1279 桜井勲
   



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