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銀行法人営業研修・渉外担当者研修なら、桜井勲率いる桜井アソシエイツの情報収集&ソリューション能力育成研修


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当社は20年前に日本で最も早く｢法人向けソリューション営業」研修に着目し、同研修の専門機関としては研讃を積んでまいりました。　その結果2000年より全国地方銀行協会における同テーマ研修を3日＋2日の計5日コースにて担当させていただいており、今年で44回目を迎えます。　当社研修は実際のケースを対象に徹底して掘り下げることを最大の特徴としておりますが、こうした研修のもう一つの成果としてこの20年間で日本の中堅、中小企業約3,000社の財務、定性分析および経営戦略を研究してきたことから、これが当社のもう一つのノウハウとして蓄積され研修、コンサルティング等にも役立っております

法人向けソリューション営業研修ではどんな能力形成を目ざすか？　　

　１．質問力を磨く　

　経営者からの情報収集は実際問題として言うほど易しいものではない。それには質問力の強化がカギとなる。経営者が身を乗り出して話したくなるようなキビに触れた質問力をいかにして磨くは本講座の重要なテーマの一つです。「法人営業の質問」と　｢社長の答え」といった質問ストーリーの作成による模擬トレイニニングおよび小グループでの社長役、法人営業役になりきってのロールプレイングの中から必要なスキルが学べるよう工夫しています。　
　　　　　　

　２．営業活動で他行と圧倒的差別化を図る

　現在各行とも似たり寄ったりの訪問活動に終始しており必ずしも経営者の信頼が得られていません。経営者の立場からみればバンカーの訪問活動はもう一つもの足りないというのが実情です。そこで、製品力（メーカー）、技術力（下請企業）部門力（卸・小売業）、販売力といった経営の重要要素の評価と課題等経営の琴線に触れるテーマからのアプローチにより、一気にトップのフトコロに飛び込み、信頼関係を構築することが、ニーズを顕在化させ、取引のネタを潤沢にするポイントになります。そのために、財務分析と並んで重要な定性分析力の強化には講義だけでなくケーススタディを通じて実践力を高める努力をしています。

　３．.ビジネスモデルで経営の全体像を理解する

　バンカーの中には取り扱い製品や販売先、仕入先といった個々の情報は保有出来ているもののもう一つ経営全体の仕組みが実感として理解しにくいという悩みを抱えている人も少なくありません。そこで経営の全体像をビジネスモデル図として描いてみることをお奨めしています。それにより、当該企業が何故利益をだせているのか（赤字なのか〉、今後、何をテーマに努力しなければならないかといった企業の実像を　明らかにすることが出来ます。そしてこれは経営者との会話の推進でも大いに役立ちます。　

　

　４．コアコンピタンス分析で融資リスクを見極める

　バンカーには財務だけでは見えてこない企業について現地訪問と経営者へのヒヤリングでリスク度、、成長性を見極めることが求められますが、そのためには今までの財務分析能力に加え、定性分析力がカギになります。中でもコアコンピタンス（核になるし競争力）の有無、強度、持続性の評価がキャシュフローを生む源泉として特に重要なため、コアコンピタンスは何か、何故形成出来たのか、ヒヤリングの強化には特に力をいれています。

　５．経営の構想力を養う　　

バンカーは訪問企業の課題と今後の経営の方向性について常に関心を持ち、経営者が提示する今後の経営像を理解するだけでなく＋αの構想力で会話のキャッチボールが出来ればそれが法人向けソリューション営業の究極の喜びですから、出来れば半歩でも一歩でもそれに近づいた能力形成を目ざしたいと考えています。そのために参加メンバー持参企業の中から数社選び、実例企業へのケーススタディ、特にメンバー相互の討議により経営戦略への構想力を育成することも重要な研修テーマの一つとしています。

　６．個人のキャリア形成も重要

法人営業担当は目先の目標達成も重要ですが、それに追われるのみでは日常の仕事を通じてのキャリア形成にはつながりにくい。本来法人営業とは企業先への訪問活動を通じて企業実態を把握し、経営者と会話することで当該企業の経営力の評価はどうか、何が課題か、それを克服する処方箋は何か、といったソリューション力を磨くことにつながるような職務遂行が求められるはずであり、それを通じて世の中一般でも十分通用するようなキャリア形成が可能なはずです。本講座の追求する法人向けソリューション営業はまさにそうしたキャリア形成を正面から取り上げたものであり、組織の目的達成とともに個人の目標達成にも直結させたいという願いを持っています。

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